Tre o cinque minuti nei quali uno startupper può giocarsi tutto (ma davvero tutto). Stiamo parlando del pitch, termine tecnico con il quale si definisce la presentazione che il fondatore di una startup prepara per convincere qualcuno a credere nella sua idea.
Di solito si rivolge ai potenziali investitori, con l’obiettivo di farsi finanziare, o ad una giuria per trionfare in una competizione.
Ma quali sono le regole per preparare il pitch perfetto? Abbiamo analizzato i consigli di alcuni degli imprenditori e guru più noti nel mondo delle startup (Guy Kawasaki, Dave Mc Clure, Don Valentine) e fatto una sintesi dei loro consigli migliori.
1) Il problema e la soluzione
Un business che funziona è la soluzione ad un problema. In un pitch efficace lo startupper svela, all’inizio, qual è l’esigenza che ha intercettato sul mercato (il problema, appunto). E in che modo può rispondere a questo bisogno (la soluzione). Di solito, questo schema funziona maggiormente se lo startupper identifica “il problema” all’interno di un target preciso di riferimento, in una nicchia di mercato. Facciamo l’esempio di una startup di successo planetario come Airbnb. Nel suo pitch individua alcuni “problemi” all’interno di un target preciso, come quello dei viaggiatori: il prezzo spesso troppo alto degli alberghi e la difficoltà dei turisti di conoscere la cultura della città. Qual è la soluzione? Airbnb che mette in contatto chi viaggia con chi ha spazio in più in casa.
La parte del problema/soluzione è fondamentale. Serve a catturare l’attenzione del pubblico. E se saprai farlo, sarai sulla buona strada.
2) Le opportunità del mercato
Il problema e la soluzione sono strettamente connessi al mercato. Gli investitori si chiederanno se “c’è un mercato per la tua idea” E soprattutto “quanto è grande”. Qui non è facile realizzare delle stime certe. Potresti esagerare per eccesso o sottovalutare per difetto. Una soluzione è rifarsi ai dati dei competitor per avere una stima più aderente alla realtà. Quindi, ricapitolando, in genere sono due le informazioni a cui gli investitori sono interessati e devi essere bravo a dare risposta a ognuna di queste:
a. Chi è il tuo cliente (target audience)
b. Quanto è grande il mercato e quali sono le stime di crescita.
3) Quali sono i competitor
Se non hai competitor significa che sei un genio perché, in altre parole, stai inventando un nuovo mercato. Oppure, ipotesi peggiore ma più verosimile, non c’è nessuna persona disposta a comprare il tuo prodotto/servizio. Insomma, non avere competitor può essere un male e far storcere il naso agli investitori. Anche i business più innovativi ne avevano. Pensiamo a Google, non è stato di certo il primo motore di ricerca (già c’erano Yahoo! e altri). Oppure a Facebook che non è stato il primo social (c’erano già Friendster e MySpace). Insomma, avere competitor è positivo. Quello che fa la differenza è l’execution, ovvero la tua capacità di lavorare su una soluzione migliore degli altri (perché più accessibile, economica, efficace). Pertanto, non avere paura di elencare i tuoi competitor. Illustra cosa hanno fatto di buono e dove sono deboli.
4) Modello di business
Okay, la tua idea è meravigliosa. L’hai raccontata e hai stupito la platea. Ma ora riuscirai a guadagnarci? Una parte del tuo pitch dovrà essere dedicata a come intendi portare la tua startup sul mercato, come pensi di raggiungere i consumatori e infine, quali strategie di marketing saranno le più efficaci per riuscire a catturare il tuo target. L’ideale sarebbe avere già un modello di business funzionante e mostrare le metriche che hai raccolto durante la fase di test. Altrimenti, dovrai scendere nei dettagli e mostrare almeno tre vie principali con le quali intendi far soldi. LinkedIn, per esempio, nel suo pitch spiega le sue “tre vie”: advertising mirati, annunci di lavoro e sottoscrizioni per estendere la propria rete di conoscenze.
5) Quali sono le competenze del team
Più che una “killer idea”, serve un “killer team”. Gli investitori non scommettono mai su un’idea, ma su delle persone che pensano siano in grado di realizzarla. Un buon team per una startup presenta tre competenze: una nell’ambito di sviluppo del business (di solito il Ceo). L’altra nell’ambito marketing/vendite che è fondamentale. Gli investitori si chiederanno come “pensi di vendere la tua idea”. Senza avere questa competenza in squadra è difficile essere credibili ai loro occhi. E infine, bisogna avere qualcuno esperto sul lato dello sviluppo/design. Questo è solo uno schema, le competenze del team vanno allineate al business che si pensa di realizzare.
6) Di quanti soldi hai bisogno
Il pitch è finalizzato a una richiesta di denaro. Nella parte conclusiva del tuo pitch dovrai pertanto spiegare di quanti soldi hai bisogno per realizzare il tuo progetto e come intendi spenderli (nella migliore delle ipotesi che tu riesca ad ottenerli). Oltre a questo, sarebbe utile essere trasparente fin dagli inizi. Oltre alla richiesta, potresti svelare anche che percentuale di equity sei disposto a cedere agli investitori a fronte del finanziamento.
Un’idea in più: la catch phrase
Le catch phrase sono delle frasi che restano impresse nella mente degli ascoltatori. Pensiamo a Youtube, con il celebre “broadcast yourself”, ovvero “ manda in onda te stesso”. Trovare una catch phrase aiuta a diventare memorabili.
