C’è una frase famosa di Alberto Sordi. Il comico romano, interrogato sulla sua decisione di non prendere moglie, dice “di non voler un’estranea in casa”. Quando uno startupper decide di rivolgersi a un fondo di venture capital deve sapere che non sarà più padrone del suo destino, che sta per mettersi “un estraneo in casa”.
Il venture mette sì dei soldi, quindi offre dei vantaggi, ma in cambio acquista una quota della società (fino al 25%) e può entrare nel merito delle decisioni, condizionandole. E se lo startupper non ha fatto bene i conti, a fine anno possono essere dolori, quando c’è da dividere gli introiti generati.
Ma sono mali necessari, a fronte delle opportunità che offre un fondo di venture. Senza capitale di rischio, d’altronde, non esisterebbe una startup. Un Ceo bravo è quello che sa stabilire buoni rapporti con i suoi finanziatori. E meglio ancora, è colui che sa scegliere quelli giusti. Come fare? Ecco cinque strategie utili per presentarsi nel migliore dei modi e trovare i capitali necessari per avviare un business.
1. Non tutti i venture sono uguali
Nel business, più che in altri campi della vita, chi spara nel mucchio è destinato a perdere. La precisione è tutto per la buona riuscita di una strategia. Ciò significa che la prima cosa da fare quando si cerca un fondo di venture è quella di informarsi sulle sue caratteristiche:
- Che genere di startup ha finanziato?
- In quale settore è più specializzato?
- Che risultati ha ottenuto? (Exit? IPO?)
Insomma, più ne sai più puoi sperare di essere la startup che il venture sta cercando. Scegliere un fondo che ha competenze in materia non è poi un discorso che può passare in secondo piano. Lavorare fianco a fianco con una persona competente nel mercato in cui hai scelto di operare fa sicuramente la differenza. Meglio navigare con un vecchio lupo di mare che con uno skipper giovane e alle prime armi! Può essere utile anche controllare il profilo LinkedIn del creatore del fondo per avere un’idea migliore della persona con cui dovrai interloquire.
2. Come arrivare al cuore del venture
Si parte da una email, quella classica dove ti presenti (Chi sei? Cosa fai? Come lo fai? Con chi?..). Ma di solito questo tipo di approccio raramente ottiene i risultati sperati. Più utile provare a lavorare attraverso “referral”, quella che noi chiamiamo (con accezione spesso negativa) “raccomandazione”. Come funziona? Puoi puntare su un fondo nel quale c’è una persona (uno startupper che si è distinto ad esempio) che può presentarti al fondo. Oppure se non è un amico, puoi farti introdurre da un incubatore. Insomma, soggetti che godono di credibilità nei confronti del venture che hai selezionato.
3. Sapere tutto (ma proprio tutto)
La cosa peggiore che puoi fare nella vita è arrivare ai grandi appuntamenti impreparato. L’improvvisazione spesso può salvarti la vita, ma la preparazione te la rende di sicuro migliore. Per questo, prima di presentare la tua idea a un venture è bene che tu abbia fatto i compiti a casa. Sono poche le cose che in fondo devi sapere (bene):
- Il tuo target
- La grandezza del mercato
- Il panorama dei competitor
- La tua value proposition
Gli ultimi due punti hanno un valore determinante. In 3) dovrai fare attenzione a non usare frasi del tipo “sono così innovativo che non ho competitor”. Non avere concorrenti può tradursi in un messaggio che suona male all’orecchio del venture in quanto “se non ci sono altri player nel settore significa che non c’è mercato”. Anche il punto (4) diventa di vitale importanza. Non basta avere una soluzione buona, bisogna anche che sappia distinguersi nel mercato. In genere un’idea può farlo se:
- Più innovativa
- Più rapida (nel servizio, pensiamo alle consegne via app)
- Più economica
4. Presentala nel modo migliore
Sulle regole di un buon pitch ne abbiamo già parlato diffusamente qui. Secondo Guy Kawasaki, guru delle startup e manager che ha lavorato con Steve Jobs come responsabile marketing, sono dieci le slide che rendono “la presentazione efficace”. Le slide contengono le info su founder e team, il bisogno che la startup va a soddisfare, il valore in più (la value proposition), la tecnologia alla base, il modello di business, le strategie di mercato, l’analisi dei competitor, le proiezioni finanziarie (e le metriche). E infine la situazione attuale e come intendi investire i soldi che stai per richiedere al venture. Qui puoi scaricare le slide di Kawasaki.
5. Ma ‘ndo vai se una demo non ce l’hai?
Abbiamo iniziato con l’Albertone nazionale e chiudiamo con lui, con una sua celebre canzone. Le metriche sono il pane di uno startupper, lo strumento che gli consente di dimostrare che il suo prototipo (demo) funziona o meno. Sono lontani i tempi (e forse non sono mai esistiti) in cui un investitore scommetteva su un’idea. Ora vuole vedere già i primi risultati. Per questo è importante che tu ti rechi da un investitore avendo già dei dati (anche pochi) da potergli dimostrare. Dopotutto, come diceva Platone “i numeri governano il mondo”. Nel business un po’ di più.
