Hai un’app scaricata da migliaia di utenti. Vai da un investitore, sei sicuro che lui apprezzerà i tuoi “incredibili risultati” raggiunti in così pochi mesi, e ti premierà con un finanziamento a sei zeri. Ma, sfortunatamente, non è così docile come pensavi e, anzi, ti spiega che non hai i numeri per funzionare davvero.
Cosa allora avrai sbagliato? Ci sono metriche e metriche, e non tutte hanno la stessa importanza. E questa è la prima cosa che devi sapere quando realizzi una startup. Dopodiché dovrai farti una domanda: quali tipo di indici sono più appetibili agli occhi di un investitore?
Oggi proviamo a rispondere a questo quesito, ma prima dobbiamo fare una premessa: non esistono metriche standard valide per tutte le startup innovative. L’individuazione di quelle giuste è un’attività soggettiva e dipende da tanti fattori in gioco: come la tipologia di business e il settore in cui operi. Ciò detto, esistono degli indicatori a cui fare riferimento e che possono aiutarti. Non a trovare tanti soldi, ma a capire se la tua startup può avere un futuro o meno.
Startup innovative: 6 metriche che fanno la differenza
Come dicevamo, ci sono alcuni indicatori importanti da misurare perché servono a capire se la strada che hai intrapreso è quella più adatta al tipo di business in cui hai deciso di investire. E, soprattutto, se devi aggiustare il tiro per rimetterti in carreggiata. Vediamo quali sono queste metriche, secondo Forbes.
1. Revenue Ran Rate: Dopo aver lanciato la tua startup e hai i primi risultati (hai giù sviluppato un prodotto, guadagnato i primi clienti e realizzato una parte del tuo business plan) devi iniziare a misurare quanto il tuo business è capace di scalare. Il Revenue Ran Rate è un tasso che misura come sono incrementate le tue vendite nel tempo. Questo indice ti aiuta a fare previsioni, a capire quali sono i trend, ad analizzare potenziali problemi, come quelli legati alla tua strategia di pricing.
2. ARPU: Revenue media per utente. L’ARPU in sostanza misura il contributo medio di ogni utente alla revenue della startup. Se aumenta, significa che stai ottenendo più soldi da ogni consumatore e, di conseguenza, stai vendendo di più. L’ARPU è solo un punto di partenza. Una “media” può dirti poco sulla qualità della tua vendita. Come sai, alcuni consumatori sono più affezionati di altri, e potrebbero comprare molto di più rispetto ad altri. L’ARPU ti serve a capire meglio il comportamento dei tuoi consumatori e ottimizzare e diversificare la tua offerta.
3. CAC: È il Costo di Acquisizione per Cliente. Sai quanto ti costa guadagnare la fiducia di un cliente? Il CAC è la metrica che ti aiuterà ad avere un’idea chiara di questo aspetto. Ed è anche un buon modo per monitorare l’efficienza del tuo processo di vendita e dei venditori che hai in squadra. Se il rapporto spesa/acquisizione non migliora nel tempo, significa che dovrai apportare qualche cambiamento.
4. Churn Rate: Noto anche come tasso di abbandono o defezione, il Churn Rate è un indicatore che misura la perdita di clientela che si registra in un determinato periodo di tempo. Risponde alla domanda: “Quanti clienti abbandonano la piattaforma?”. Questo dato si incrocia al numero di clienti che usufruisce ancora dei tuoi servizi. Se il business è ben avviato dovrebbe scendere nel tempo. Se al contrario ha dei picchi, devi studiarne le cause e cambiare le cose che non vanno.
5. Burn Rate: Uno dei primi motivi del fallimento di una startup innovative? La fine di liquidità. Pertanto, sapere quanti soldi escono ogni mese è fondamentale per te e per gli investitori. Uno startupper bravo valuta sempre il suo Burn Rate e fa attenzione a non arrivare a un punto in cui non avrà più un soldo in cassa. Per farlo nel migliore dei modi, deve sapere quanto è vicino al break even e quando inizierà a generare profitti.
6. Gross Margin: In italiano “margine commerciale”, il Gross Margin misura la redditività della tua startup. Indica la differenza tra le vendite meno i costi per produrre il bene venduto.
Questa è la formula per calcolarlo: Gross Margin (%) = Revenue – Cost of Goods Sold: Revenue
Se vuoi misurarlo nel modo giusto devi conoscere qual è il tipo di margine per l’industria a cui appartieni. Il margine commerciale ti dice molto sull’efficacia della tua gestione, sulle vendite, sulla tua crescita e ti svela a quale stadio di sviluppo della tua startup sei (in crescita o in flessione).
Occhio alla vanità!
Concludiamo l’articolo provando a sgomberare il campo da alcuni falsi miti: i download, gli utenti che si registrano sulla tua piattaforma, le visualizzazioni di pagina sono dati che possono avere un senso solo legati a una capacità di trasformarli in soldi. In termini economici c’è una differenza infatti tra le vanity metrics (quelle su cui per errore si concentrano molti startupper) e le business metrics: “Hai 100mila utenti, ma quanti di questi pagano per il tuo servizio?”. Alla fine, come spiega bene Alberto Onetti, presidente di Mind The Bridge e uno dei maggiori esperti italiani nell’ambito startup: “Alla fine, l’unica vera metrica è quella finanziaria (ossia revenue e prodotti utili)”.
