La ricerca dei migliori agenti di commercio è un processo complesso. Come organizzarla.
Abbiamo chiesto a Benedetto Caramanna, Amministratore della Sales Line S.r.l., il suo punto di vista.
Perché è così importante il processo per la ricerca di agenti di commercio?
Innanzitutto, perché le loro prestazioni impattano sui principali indicatori di performance della vostra impresa, e tra questi, il fatturato e il margine; infatti, l’agente che andremo a ricercare sarà artefice del fatturato di quell’area geografica o di quel canale di
vendita. Per questo la vostra azienda deve porre attenzione nella ricerca agenti, sia che siano in monomandatari sia plurimandatari.
Come si misurano le prestazioni degli agenti di commercio?
I KPI, o indicatori di performances, mostrano come la vostra azienda stia andando, quanto manca al raggiungimento degli obiettivi e un’attenta lettura ci dice anche se sia il momento di modificare la strategia.
Quali KPI (Key Performance Indicator) considerare?
Tra i più significativi, ci sono sicuramente il fatturato, il margine, il cash flow e la market share e su questi KPI, l’agente di commercio (nel caso di una rete di vendita indiretta) ha responsabilità e capacità di incidere.
La capacità del vostro agente di commercio, quindi, influenza il successo della vostra azienda.
Perché è cosi importante fare una ricerca di agenti di commercio in modo professionale? Quali errori devono essere evitati?
Se vogliamo selezionare un bravo agente di commercio, dobbiamo strutturare un processo di selezione adeguato ad attirare un vero professionista della vendita.
Ecco due casi di classici errori di ricerca agenti:
– l’opinione sul candidato è influenzata dalle performances durante l’intervista e non dal suo percorso professionale e dalle sue capacità; ci sono candidati che si allenano tanto p
er fare un colloquio eccellente, sapendo che qualche volta funziona!
– Le aziende, in molte situazioni, danno maggiore importanza all’esperienza che il candidato ha maturato nel settore in cui opera l’azienda rispetto ad altre capacità, che magari per quella posizione, hanno un’importanza maggiore.
Come progettare una ricerca agenti di commercio per attirare i migliori talenti?
I migliori candidati durante l’intervista (ossia quelli che performano bene durante il colloquio) non sempre sono i migliori agenti di commercio. È vero che se parliamo della ricerca di un agente andremo ad analizzare anche le capacità empatiche e quello di presentazione, ma attenzione a dare il giusto peso a ogni fattore; il rischio concreto è quello di sbilanciare la ricerca dell’agente e di non valutare adeguatamente altre competenze e capacità che meritano attenzione (ad esempio, le capacità di problem solving,
per un agente di commercio ). Quindi, è importante avere chiaro quali competenze andranno valutate il loro peso nella ricerca dell’agente di commercio.
Un altro importante aspetto è CHI, all’interno della vostra azienda, coinvolgere nel processo di ricerca agenti (Area Manager, Direttore Commerciale) e COME, ossia la condivisione del progetto (obiettivi, tempi, budget, mappatura & metrics).
Organizzate il colloquio in modo tale da operare un reale assessment delle competenze dell’agente. Strutturate il colloquio ponendo le “giuste” domande per conoscere il percorso professionale dell’agente di commercio, il suo reale track-record, perché è adatto per quella posizione, qual è la reale motivazione che lo spinge a entrare nella vostra azienda.
L’intervistatore, durante il colloquio di selezione, deve raccogliere le “prove” che quell’agente di commercio è il talento che stiate cercando il candidato deve congedarsi sapendo qual è la sfida da affrontare e con la certezza di essere stato intervistato in modo esaustivo e professionale. Riflettiamo su questi spunti per fare una buona ricerca di agenti di commercio.”
Benedetto Caramanna
Sales Line S.r.l.
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20133 Milano
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